تُكتتب الشراكات على العرض وتُحكم على السنة الثانية. بحلولها تكون طاقة الإطلاق قد ذهبت، وأنصار الفكرة الأوائل قد انتقلوا غالبًا، وما يبقى هو ما تقيسه.

ثلاثة مقاييس

الأول: هل ما زالت التقارير تصل في موعدها من دون أن نطلبها؟ الشريك الذي يُرسل التقرير الربعي في يومه الأول دون تذكير هو شريك يدير عمله فعلًا. الثاني: هل يتصل بنا حين تكون المشكلة صغيرة؟ الشراكات تفشل بالصمت لا بالخلاف. الثالث: هل يقترح الصفقة التالية؟ الشريك الذي يرى الفرصة القادمة معنا هو الشريك الذي يريد سنة ثالثة.

ما لا نقيسه

الحماس. الرسائل الطويلة. الحضور في المناسبات. كلها كانت موجودة في السنة الأولى عند الجميع، الجيد منهم والسيئ.

ما نفعله بالنتيجة

الشريك الذي يجتاز المقاييس الثلاثة يحصل على الصفقة التالية بشروط أبسط. والذي لا يجتازها لا يُطرد — بل تُطبَّق شروط العقد بحذافيرها، وهذا عادة كافٍ.